A mobilidade e o vendedor executivo

Dados do Gartner, instituto de pesquisas da área de tecnologia, apontam que até 2015 haverá uma forte migração do uso dos dispositivos fixos, famosos PCs, para a utilização de aparelhos móveis com acesso a internet. Eles serão utilizados em grande escala para a realização de transações bancárias e teremos uma alteração do modelo de busca atual para os provedores de contexto. Até 2013 os telefones e smartphones com navegadores ou browsers vão ultrapassar a 1,82 bilhão.

Estes são sinais claros de mais uma modificação da tecnologia e que impactará fortemente na relação das empresas com seus consumidores, seus funcionários, com a cadeia de produção e de distribuição. Esta última já passa por mudanças sensíveis, desde a substituição dos talões de pedidos e notas fiscais impressas pelos dispositivos móveis (pockets), que permitem que os executivos e os vendedores realizem as suas atividades à distância, sem que isso comprometa o resultado final: uma ação que traga benefícios às empresas, sejam elas comerciais ou estratégicas.

Um caso clássico, embora não aplicado para o setor de vendas ou empresarial, mas cabível para ilustrar como a mobilidade está mais perto de nosso cotidiano, é a utilização do PDA pelos pesquisadores do Censo 2010. A pesquisa agora é feita em um tempo menor e há um GPS instalado que permite a captação da área geográfica, otimizando o trabalho dos recenseadores. Neste caso, os benefícios são facilmente mensurados: a ausência do papel, que minimiza a possibilidade de erros, bem como a agilidade para catalogar e mensurar os dados e colocá-los a disposição dos órgãos interessados com mais rapidez.

Ao trazermos para a realidade dos setores de vendas das médias e grandes empresas é possível mensurar melhor estas vantagens. Partindo do princípio que com o uso dos smartphones com um software instalado e destinado para a área de vendas, teremos a redução do uso de papéis, que comprometem a produção e até possibilitam erros e a agilidade proporcionada com a emissão on-line de pedidos. A rentabilidade da inserção do dispositivo pode ser de até 20% para o negócio.

Estes dispositivos permitem também o acompanhamento dos pedidos em tempo real e a verificação da disponibilidade em estoque, que pode ser feita de qualquer lugar pelo vendedor. Este último, em muitos casos, impede o pedido de um produto indisponível no estoque e possibilita o oferecimento de outro, ou seja, a concretização efetiva de uma venda e sem os percalços que possam deixar o cliente insatisfeito.

Além da informatização do vendedor, a ação, quando bem planejada, é favorável em vários outros aspectos. É possível, por exemplo, traçar as rotas que este colaborador fará para visitar um cliente. Se por um lado, imagina-se que inserimos um chip de localização no vendedor, na verdade fazemos com que ele otimize o seu dia, pois são oferecidos trajetos mais fáceis para chegar ao cliente, fugindo até das condições adversas, como o trânsito e ainda é disponibilizado um planejamento de visitas por região.

O desenvolvimento da tecnologia nestes aplicativos avança a passos largos. Temos o conceito de inteligência artificial, na qual o sistema identifica e traz ao vendedor os produtos que determinados tipos de estabelecimentos tem por hábito adquirir. E caso não tenha disponível algum, o sistema oferece outro para a venda, ou seja, inserimos informações nesses pequenos dispositivos para que eles comecem a sugerir outros produtos para os vendedores e consequentemente aos dirigentes de lojas, supermercados e outros.

O sistema analisa as práticas de desconto, o perfil do consumidor, os produtos disponíveis em estoque, e assim ocorre um desdobramento de vantagens, entre os comerciantes, as empresas responsáveis por estes produtos e os vendedores, que terão a otimização de suas atividades, a rentabilidade do seu trabalho e consequentemente um aumento da sua folha salarial.

É notório que entramos em uma nova era para o setor industrial, comercial e de vendas e não muito distante, é passível de pensar que veremos estes setores entrelaçados de tal forma, que o vendedor poderá ser chamado realmente de executivo de vendas. Ele terá a responsabilidade pela manutenção e mensuração do relacionamento entre a empresa e os inúmeros canais de vendas, pois as tarefas de somente emitir a nota fiscal e enviar os pedidos já chegaram ao fim.